PRIMER PARCIAL

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ESTRATEGIAS DE MARKETING (TAREA 1)

Para formular o diseñar estrategias de marketing, además de tomar en cuenta nuestros objetivos, recursos y capacidad, debemos previamente analizar nuestro público objetivo y analizar nuestra competencia.

Estrategias para el producto

agregarle al producto nuevas características, atributos, beneficios, mejoras, funciones, utilidades, usos.
cambiarle al producto el diseño, la presentación, el empaque, la etiqueta, los colores, el logotipo.
lanzar una nueva línea de producto complementaria a la que ya tiene.
ampliar nuestra línea de producto.
lanzar una nueva marca.
adicionarle a nuestro producto servicios complementarios.

Estrategias para el precio

lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr una rápida penetración, una rápida acogida o hacerlo rápidamente conocido.
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de aprovechar las compras hechas como producto de la novedad del producto.
reducir los precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar las ventas.
aumentar los precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia.
reducir los precios por debajo de los de la competencia.
aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia.
ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.

Estrategias para la plaza o distribución

hacer uso de intermediarios.
abrir un nuevo local comercial.
crear una página web o una tienda virtual para el producto.
ofrecer o vender el producto a través de llamadas telefónicas, envío de correos electrónicos o visitas a domicilio.
ubicar el productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva).
ubicar el productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).
ubicar los productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).
aumentar el número de vehículos distribuidores o de reparto.

Estrategias para la promoción o comunicación

ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno.
ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del primero.
trabajar con cupones o vales de descuentos.
brindar descuentos especiales en determinados productos y en determinadas fechas.
crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.
anunciar en diarios o en revistas especializadas.
anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.
participar en una feria o exposición de negocios.
habilitar un puesto de degustación.
organizar algún evento o actividad.
colocar carteles o afiches publicitarios.
colocar láminas publicitarias.
alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la vía pública.

Estrategias de venta

Cambiar el producto

No significa tener que sacar un producto totalmente nuevo, sino que al que ya tenemos dotarlo de nuevas características, funciones, etc.

Bajar los precios

Lo recomendable es utilizar esta estrategia de ventas cuando la calidad de nuestros productos no se vea comprometida.

Brindar servicios adicionales gratuitos

Tales como la entrega del producto a domicilio, la instalación del producto, el servicio de mantenimiento, nuevas garantías o políticas de devoluciones.

Dar obsequios

Se podría regalar un producto pequeño por la compra de otro, dar pequeños obsequios a nuestros principales clientes, o entregar artículos publicitarios, etc.

Uso de redes sociales

Si nuestro público objetivo está conformado por un público joven se puede optar por usar las redes sociales tales como Facebook, Twitter o Youtube.

Uso de testimonios

Consiste en el uso de testimonios de clientes que hayan quedado satisfechos con nuestros productos o servicios.

Búsqueda de referidos

Procurar que nuestros clientes nos recomienden y ayuden a conseguir nuevos clientes.

ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

· Estrategias comparativas. Tratan de mostrar las ventajas de la marca frente a la competencia.

· Estrategias financieras. Se basan en una política de presencia en la mente de los destinatarios superior a la de la competencia, acaparando el espacio publicitario.

· Estrategias de posicionamiento. El objetivo es dar a la marca un lugar en la mente del consumidor, frente a las posiciones de la competencia.

· Estrategias promocionales. Mantener e incrementar el consumo del producto; contrarrestar alguna acción de la competencia; e incitar a la prueba de un producto.

· Estrategias de empuje. Para motivar los puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa, a empujar más efectivamente los productos o líneas de productos hacia el consumidor.

· Estrategias de tracción. Para estimular al consumidor final a que tire de los productos, a través de una mejor aceptación de la marca, el concepto y el producto.

· Estrategias de imitación. Consisten en imitar lo que hace el líder o la mayoría de competidores.

ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS DE DESARROLLO.

· Estrategias extensivas. Pretenden conquistar nuevos consumidores.

1. Estrategias intensivas. Conseguir que los clientes actuales consuman más, es decir, que aumente la venta por cliente.

ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS DE FIDELIZACIÓN

Objetivos publicitarios que se plantean son:

1.1. Resaltar la presencia de la marca, aumentando la cantidad y frecuencia de campañas publicitarias.

1.2. Actualizar la marca, modificando el anagrama y/o logotipo de la empresa

¿Qué es el branding?

Se refiere al proceso de construcción de una marca. Se trata, por tanto, de la estrategia a seguir para gestionar las actividades vinculadas, ya sea de manera directa o indirecta, a un nombre comercial y su correspondiente logotipo o símbolo.

El brandig busca resaltar el poder de una marca, aquellos valores de tipo intangible, tales como la singularidad y credibilidad que les permite diferenciarse de las demás y causar un impacto único en el mercado.

Segmento de mercado

1. Segmentar mercado total

Se identifica el mercado total que existe para un producto y lo segmentamos o dividimos en varios submercados homogéneos compuestos por consumidores con características similares. Para realizas esto utilizamos variables como:

Variable Geográfica: se divide según su ubicación en el mapa.
Variable Demográfica: en este caso se crean grupos homogéneos según la edad, género, nivel de ingresos, ocupación, religión, etc; es la variable más fácil de identificar.
Variable Pictográfica: la clase social, el estilo de vida o la personalidad del consumidor son los rasgos que se valoran en esta variable.
Variable Conductual: toma como referencia los hábitos de consumo según el grupo y la forma en que lo utiliza.

2. Seleccionar mercado objetivo

3. Definir perfil del consumidor

4. Diseñar estrategias de Marketing
5. Buscar nuevos mercados

PIRAMIDE DE MASLOW

En las necesidades Fisiológicas se encuentra el Consumidor Subsistencia.
En las necesidades de seguridad se encuentra el Consumidor Individual .
En las necesidades de Afiliación y en parte de las necesidades de Reconocimiento se encuentra el Consumidor Social.
En la otra parte de las necesidades de Reconocimiento y en las necesidades de Autorrealización se encuentra el Consumidor Responsable.

PROCESO DE COMPRA Y VENTA

Toda venta personal sigue un proceso conformado por varias etapas denominado proceso de ventas.

1. Prospección o búsqueda de clientes potenciales

Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa, o referencias que proporcionen clientes actuales, proveedores, o vendedores que no sean de la competencia.

2. Clasificación de prospectos

Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, su accesibilidad, su ubicación, su perspectiva de crecimiento, etc.

3. Preparación

En la etapa de preparación se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nombre completo, su edad, su nivel de educación, su estilo de vida, sus necesidades, su capacidad de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra, su estilo de compra, etc.

4. Presentación

El vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se identifica y explica el motivo de su visita.

5. Argumentación

El vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus principales características, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia.

6. Manejo de objeciones

El vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar el prospecto.

7. Cierre de ventas

El vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra.

8. Seguimiento

Etapa indispensable para asegurar la satisfacción del cliente y, por tanto, aumentar la posibilidad de que vuelva a comprar o que recomiende el producto o servicio a otros consumidores.

PROCESO DE COMPRAVENTA

Es todo el proceso comprendido desde que un cliente solicita una determinada mercancía a la empresa hasta que es servida, entregada y pagada, incluyendo, así mismo, la contabilización, registro y archivo de la documentación originada.

EL PEDIDO.

El comprador tiene que definir correctamente lo que quiere pedir para que la empresa vendedora le mande la mercancía lo más fácil y rápidamente posible. Para que el proceso de compraventa se inicie se debe realizar un pedido.

ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRAVENTA.

- Recepción del pedido.

- Envío o entrega de la mercancía al cliente.

- Confección de la factura y su posterior cobro.

- Registro y archivo de la operación.

LA RECEPCION DEL PEDIDO.

Una vez el comprador y vendedor han llegado a un acuerdo, el comprador emite un pedido detallando la compra al vendedor.

ENVIO O ENTREGA DE LA MERCANCIA.

En el momento en que la mercancía ha llegado a su destino, el comprador comprueba que todo está correctamente y que coincide con el pedido solicitado. Este también firma un documento a quine le hace la entrega expresando así su conformidad con la operación realizada.

CONFECCION DE LA FACTURA Y COBRO POSTERIOR.

En la factura, el vendedor detalla toda la información que ha originao la operación de compraventa, indicando entre otras cosas, todos los géneros que se han vendido, el precio al que los ha vendido, los servicios que ha prestado a su cliente, etc.

ESTRATEGIAS DE MARKETING

Las estrategias de marketing definen como se van a conseguir los objetivos comerciales de nuestra empresa.
Para ello es necesario identificar y priorizar aquellos productos que tengan un mayor potencial y rentabilidad, seleccionar al público al que nos vamos a dirigir, definir el posicionamiento de marca que queremos conseguir en la mente de los clientes y trabajar de forma estratégica las diferentes variables que forman el marketing mix (producto, precio, distribución y comunicación).

Estrategia de Cartera

No todos los productos de nuestra cartera tienen la misma rentabilidad, ni el mismo potencial. Es por ello, que necesitamos tomar decisiones estratégicas sobre nuestra cartera de productos, de esta forma podremos priorizar la inversión de recursos dependiendo de la importancia sobre la consecución que estos tengan sobre los objetivos de marketing que hemos fijado.
Para tomar las decisiones estratégicas sobre la cartera de productos de una forma correcta y comenzar a trabajar nuestras estrategias de marketing, podemos utilizar la matriz McKinsey-General Electric también denominada matriz atractivo-competitividad.

La matriz McKinsey esta formada por dos ejes. En el eje de la X encontramos la “posición competitiva” mientras que en el eje Y está ubicado el “atractivo de mercado”. En el eje de “posición competitiva” debemos valorar la capacidad de nuestro producto para competir contra otras opciones existentes en el mercado.
Por otra parte, en el eje de “atractivo del mercado” como bien indica su nombre, analizaremos el atractivo de mercado en el que opera el producto.

Invertir/Crecer: Esta zona de la matriz tiene prioridad absoluta a la hora de destinar nuestros recursos.
Seleccionar/Beneficios: En este área se puede invertir, pero con un cuidado especial y dependiendo del análisis de cada caso.
Cosechar/Desinvertir: se aconseja observar esta área a corto plazo, retirar las inversiones, recoger beneficios e intentar vender para eliminar el stock.

Estrategias de marketing de Segmentación
La estrategia de segmentación es una de las principales estrategias de marketing.
Existen cuatro variables para segmentar el mercado:

Geográfica: países, ciudades, códigos postales.
Psicográfica: personalidad, clase social, estilo de vida.
Demográfica: ingresos, educación, genero, edad, profesión, nacionalidad.
Conductual: nivel de fidelidad, búsqueda del beneficio, frecuencia de uso.

Diferentes estrategias de segmentación:

Estrategia Indiferenciada: la empresa opta por dirigirse a ellos con la misma oferta, para intentar conseguir el número máximo de posibles clientes.
Estrategia Diferenciada: nos dirigimos a los diferentes segmentos de mercado que hemos identificado, pero con una oferta diferente para cada uno de ellos.
Estrategia Concentrada: nos dirigiremos únicamente con una sola oferta a aquellos segmentos que demanden dicha oferta.

Estrategias de marketing sobre Posicionamiento

El posicionamiento de marca es el espacio que el producto ocupa en la mente de los consumidores respecto de sus competidores. Las principales estrategias de marketing sobre posicionamiento de marca son:

· Beneficio: esta estrategia se basa en posicionar el producto por el beneficio que ofrece.

· Calidad/Precio: ofrecer la mayor calidad posible a un precio competitivo o posicionarse por precios altos o por precios bajos.

· Atributos: se trata de posicionar el producto por los atributos que ofrece.

· Uso/Aplicación: otra opción es posicionarse en base al uso o la aplicación que se le puede dar al producto.

· Categorías: posiciónate como líder en una categoría de productos.

· Competidor: comparar nuestros atributos con los de otros competidores.

Estrategia Funcional

La estrategia funcional esta formada por las estrategias de marketing mix o también llamada las 4Ps del marketing, son las variables imprescindibles con las que cuenta una empresa para conseguir sus objetivos comerciales

El marketing mix esta formado por las siguientes variables:

· Producto: packaging, marca, imagen, garantía, servicios posventa.

· Precio: modificación de precios, escalas de descuentos, condiciones de pago, etc

· Distribución: embalaje, almacenamiento, gestión de pedidos, control de inventarios, localización de puntos de venta y transporte.

· Comunicación: publicidad, relaciones públicas (RRPP) y marketing directo y promoción de ventas.

MARKETING

Es el proceso de planear y ejecutar la idea, la fijación de precios, la promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfaga las necesidades individuales y organizacionales.

Marketing es una función organizacional y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para administrar las relaciones con los clientes de manera que beneficie a los grupos de interés.

Mercado: Compradores y vendedores.
Conjunto de individuos o instituciones con necesidades similares que pueden ser satisfechas por un producto en particular.
Mercado Virtual: Se describe como los negocios electrónicos desligados del tiempo.
Mercado Meta: Es el conjunto de bienes y servicios cercanamente relacionados que se centra entorno a una actividad de consumo especifico.
Metamediario: Proporciona un solo punto de acceso donde los compradores pueden localizar y contactar a muchos ve4ndedores en el meta mercado.
Intercambio: Se define como el proceso de obtener algo de valor de alguien al ofrecerle algo a cambio.

Hay 5 condiciones para hacer un intercambio:

Que haya por lo menos dos partes.
Cada parte tiene algo de valor que ofrecer a la otra parte.
Cada parte debe ser capaz de comunicar y efectuar la entrega.
Cada parte debe ser capaz de aceptar o rechazar el intercambio.
Cada parte cree que es deseable efectuar el cambio.

Producto: Es algo que puede adquirirse por medio del intercambio para satisfacer una necesidad o un deseo.
Utilidad: Para describir la capacidad de un producto de satisfacer los deseos de los clientes.

Hay 5 tipos de utilidad

Utilidad de Forma: Los productos altos en utilidad de forma tienen atributos o características que los diferencian de la competencia.
Utilidad de Tiempo: Los productos altos en utilidad de tiempo están disponibles cuando los clientes los requieren. Por lo general, esto significa que están a la mano ahora, y no más tarde.
Utilidad de Lugar: Los productos altos en utilidad de lugar están disponibles donde los clientes los quieren, que por lo general es donde se encuentren en ese momento o donde el producto requiera estar
Utilidad de Posesión: Tiene que ver con la transferencia de la propiedad o título del comercializador al cliente.
Utilidad Psicológica: Los productos altos en esta utilidad entregan atributos de experiencia o psicológicos positivos que los clientes encuentran satisfactorios.

PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING

EL PROCESO DE PLANEACION ESTRATEGICA

El proceso de planeación comienza con un análisis a profundidad de los entornos interno y externo de la organización, en ocasiones llamado análisis de situación. Este análisis se enfoca en los recursos, las fortalezas y las capacidades frente a frente de la empresa en los aspectos de competitividad, de clientes y del entorno. Con base en una revisión exhaustiva de estos temas pertinentes del entorno, la empresa establece su misión, metas y objetivos; su estrategia, y varios planes funcionales.

Un plan de marketing es un documento escrito que proporciona la guía o descripción de las actividades de marketing de la organización, como la implementación, evaluación y control de esas actividades. Este plan sirve para varios propósitos. En primer lugar, explica con claridad la forma en que la organización logrará sus metas y objetivos. También proporciona las especificaciones en relación con la asignación de recursos e incluye las tareas de marketing específicas, las responsabilidades de los individuos y la sincronización de todas las actividades.

Misión organizacional frente a visión organizacional

Una misión, o declaración de misión, busca responder la pregunta: “¿En qué negocio estamos? Es una declaración clara y concisa que explica la razón de la existencia de la organización. En contraste, la visión o declaración de visión busca responder la pregunta: “¿En qué nos queremos convertir?”.

La declaración de misión identifica lo que la organización representa y su filosofía básica de operación.

Elementos de la declaración de misión: La declaración de misión debe de responder las cinco preguntas básicas, las cuales proporcionan información pertinente a los grupos de interés de la empresa, en especial a los empleados:

1. ¿Quiénes somos?

2. ¿Quiénes son nuestros clientes?

3. ¿Cuál es nuestra filosofía operativa (creencias básicas, valores, ética, etcétera)?

4. ¿Cuáles son nuestras competencias centrales o ventajas competitivas?

5. ¿Cuáles son nuestras responsabilidades en relación con ser un buen administrador de nuestros recursos humanos, financieros y ambientales?

La declaración de misión es la porción del plan estratégico que no debe ser confidencial, sino decir a todos (clientes, empleados, inversionistas, competidores, reguladores y a la sociedad en general) lo que la empresa representa y su razón de existir.

Amplitud y estabilidad de la misión: Al crear una declaración de misión, la administración debe estar interesada en su amplitud. Si es demasiado amplia, no tendrá sentido para quienes la leen y construyen sobre ella.

Las misiones demasiado estrechas que restringen la visión de la organización pueden ser igualmente costosas. La estabilidad de la misión se refiere a la frecuencia con que se modifica la declaración de misión de una organización. De todos los componentes del plan estratégico, es el que debe cambiar con menos frecuencia. Es el elemento que probablemente permanecerá constante a lo largo de múltiples rondas de planeación estratégica.

Declaraciones de misión enfocadas en el cliente:La declaración de misión del icono cultural Ben &Jerry’s Ice Cream consiste en tres partes interrelacionadas:

1. Misión social. Operar la empresa de manera que activamente reconozca el rol central que los negocios tienen en la sociedad al iniciar formas innovadoras para mejorar la calidad de vida en los ámbitos local, nacional e internacional.

2. Misión del producto. Producir, distribuir y vender un helado completamente natural de la mejor calidad y confecciones eufóricas con un compromiso continuo de incorporar ingredientes naturales, nutritivos y promover prácticas de negocios que respeten la Tierra y el ambiente.

3. Misión económica. Operar la empresa sobre una base financiera sostenida de crecimiento rentable, incrementar el valor para nuestros accionistas y expandir las oportunidades para el desarrollo y el crecimiento profesional de nuestros empleados.

.Las declaraciones de misión enfocadas en el cliente son la norma para las organizaciones caritativas y humanitarias.

Estrategia corporativa o de unidad de negocios

Todas las organizaciones necesitan una estrategia corporativa, el esquema central o medio para utilizar e integrar recursos en las áreas de producción, finanzas, investigación y desarrollo, recursos humanos y marketing para realizar la misión de la organización y lograr las metas y objetivos deseados.

Las empresas más grandes con frecuencia encuentran que es benéfico idear estrategias separa- das para cada unidad estratégica de negocios (uen) subsidiaria, división, línea de producto u otro centro de utilidades dentro de la oficina matriz. La estrategia de unidad de negocios determina la naturaleza y la dirección futura de cada unidad, incluidas sus ventajas competitivas, la asignación de sus recursos y la coordinación de las áreas funcionales básicas (marketing, producción, finanzas, recursos humanos, etc.).

Una consideración importante para una empresa que determina su estrategia corporativa o de unidad de negocios son las capacidades que posee. Cuando éstas le permiten satisfacer las necesidades de los clientes mejor que la competencia, se dice que tiene una ventaja competitiva o diferencial.

Las ventajas competitivas no pueden obtenerse por completo a menos que los clientes enfoca- dos las consideren valiosas. El tema clave es la capacidad de la organización para convencerlos de que sus ventajas son superiores a las de la competencia.

Metas y objetivos funcionales

El marketing y todas las demás funciones de negocios deben respaldar la misión y metas de la organización y traducirlas en objetivos con mediciones cuantitativas específicas. Todos los objetivos funcionales se deben expresar en términos claros y simples para que todo el personal entienda qué tipo y nivel de desempeño desea la organización.

También es importante que todos los objetivos funcionales se reconsideren para cada periodo de planeación.

Estrategia funcional

Las organizaciones diseñan las estrategias funcionales para proporcionar una integración total de esfuerzos que se enfocan en lograr los objetivos expresados del área.

Las decisiones de estrategia funcional no se desarrollan en el vacío. La estrategia debe:

1) empatar las necesidades y propósitos del área funcional en relación con el cumplimiento de sus metas y objetivos.

2) ser realista en cuanto a los recursos disponibles de la organización y del entorno.

3) ser consistente con la misión, metas y objetivos de la empresa.

Implementación

La implementación incluye actividades que realmente ejecutan la estrategia funcional del área. Uno de sus aspectos más interesantes radica en que todos los planes funcionales tienen al menos dos mercados meta: un mercado externo (por ejemplo, clientes, proveedores, inversionistas, empleados potenciales, la sociedad en general) y un mercado interno (por ejemplo, empleados, gerentes, directivos).

Con el fin de que una estrategia funcional se implemente de manera exitosa, la organización debe basarse en el compromiso y el conocimiento de sus empleados, que son su mercado meta interno.

Evaluación y control

Las organizaciones diseñan la fase de evaluación y control de la planeación estratégica para mantener las actividades planeadas enfocadas en las metas y los objetivos.

La clave de la coordinación es asegurar que las áreas funcionales mantengan líneas de comunicación abiertas en todo momento.

De cierta manera, la fase de evaluación y control del proceso de planeación es un final y un principio. Por una parte, ocurren después de que una estrategia ha sido implementada.

PREGUNTAS

1. ¿Cómo comienza el proceso de planeación?

Con un análisis a profundidad de los entornos internos y externos de la organización.

2. ¿Cómo es llamado dicho análisis?

En ocasiones es llamado análisis de situación.

3. ¿En que se enfoca el análisis de situación?

En los recursos, las fortalezas y las capacidades frente a frente de la empresa en los aspectos de competitividad, de clientes y del entorno.

4. ¿En cuántos planes se divide la estrategia de unidad de negocios? Menciónalos

Son 5, Planes de Marketing, Planes de Producción, Planes de Financieros, Planes de Recursos Humanos, Otros Planes Funcionales.

5. ¿En qué consiste el proceso para realizar cada uno de los planes?

Fijar sus metas y objetivos, Definir estrategias, Implementación y evaluación, y Control.

6. ¿Qué es un plan de Marketing?

Es un documento escrito que proporciona la guía o descripción de las actividades de marketing de una organización.

7. ¿Cuál es el principal propósito del Plan de Marketing?

Explicar con claridad la forma en que la organización lograra sus metas y objetivos.

8. ¿Qué pregunta busca responder la misión de una organización?

¿En qué negocio estamos? Es una declaración clara y concisa que explica la razón de la existencia de la organización.

9. ¿Qué pregunta busca responder la visión de una organización?

¿En qué nos queremos convertir?

10. ¿Qué identifica una declaración de misión?

Lo que la organización representa y su filosofía básica de operación.

11. ¿Cuántos y cuáles son las preguntas que busca contestar una buena declaración de misión?

Son 5 preguntas, ¿Quiénes somos? ¿Quiénes son lustros clientes? ¿Cuál es nuestra filosofía operativa? ¿Cuáles son nuestras competencias centrales o ventajas competitivas? ¿Cuáles son nuestras responsabilidades con relación a ser un buen administrador?

12. ¿Qué facilitan las declaraciones de misión?

Las actividades de relaciones públicas, y comunican a los clientes y a los demás información importante que se puede usar para construir confianza y relaciones a largo plazo.

13. ¿Qué pasa si la misión es demasiado amplia?

No tendrá sentido para quienes la lean y construye sobre ella y pueden llevar a las empresas a establecer planes y estrategias en áreas donde sus fortalezas son limitantes.

14. ¿Qué pasa si la misión es estrecha?

Restringen la visión de la organización pueden ser constantes.

15. ¿A qué se refiere la estabilidad de la misión?

A la frecuencia con que se modifica la declaración de misión de una organización.

16. ¿En qué momento la misión puede variar?

Cuando ya no está en sincronía con las capacidades de la empresa, cuando los competidores empujan a ésta de ciertos mercados.

17. ¿Cuántos y cuáles son los tipos de misiones?

Son 3, la Social, del Producto y Económica.

18. ¿Para qué tipo de organizaciones las misiones enfocadas en los clientes, son consideradas normas?

Para las caritativas y humanitarias.

19. ¿Para qué todas las organizaciones necesitan una estrategia corporativa?

Para utilizar e integrar recursos en las áreas de producción, finanzas, investigación y desarrollo, recursos humanos y marketing para realizar la misión de la organización y lograr las metas y objetivos deseados.

20. En el proceso de Planeación Estratégica ¿Qué temas tienden a surgir como preocupaciones de la estrategia corporativa?

Competencia, diferenciación, diversificación, coordinación de unidades de negocios y tópicos ambiéntales.

21. ¿Qué determina la estrategia de unidad de negocios?

La naturaleza y la dirección futura de cada unidad, incluidas sus ventajas competitivas, la asignación de recursos y la coordinación de las áreas básicas.

22. ¿Cuáles son las áreas funcionales básicas?

Marketing, producción, finanzas, recursos humanos, etc.

23. ¿Cuándo se dice que tienen una ventaja competitiva o diferencial?

Cuando éstas permiten satisfacer las necesidades de los clientes mejor que la competencia.

24. ¿Cuándo las ventajas competitivas se pueden adquirir por completo?

Cuando los clientes enfocados las consideran valiosas.

25. ¿Cuál es el tema clave?

La capacidad de la organización para convencerlos de que sus ventajas son superiores a las de la competencia.

26. ¿Cómo se pueden expresar los objetivos funcionales?

En términos claros y simples para que todo el personal entienda que tipo y nivel de desempeño desea la organización.

27. ¿Por qué deben escribirse?

Para poder medir su alcance con precisión.

28. ¿Para qué otra cosa es importante reconsiderar los objetivos?

Para cada periodo de planeación.

29. ¿Por qué las organizaciones diseñan estrategias funcionales?

Para proporcionar una integración total de esfuerzos que se enfocan en lograr los objetivos expresados del área.

30. ¿Qué debe tener una estrategia?

Debe empatar las necesidades y propósitos del área ser realista, ser consistente con la misión.

31. ¿Qué se debe hacer con cada estrategia?

Debe evaluarse para determinar su efecto en las ventas, costos, imagen y rentabilidad de la organización.

32. ¿Qué debe incluir una implementación?

Actividades que realmente ejecutan la estrategia funcional del área.

33. ¿Cuáles son los dos mercados que radican en todos los planes funcionales?

El mercado interno y el externo.

34. ¿Qué se debe hacer para que una estrategia funcional se implemente de manera exitosa?

Debe basarse en compromiso y el conocimiento de sus empleados.

35. ¿Para qué se diseñan la fase de evaluación y control?

Para mantener las actividades planeadas enfocadas en las metas y objetivos.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

1. El desarrollo del producto se inicia cuando la empresa encuentra y desarrolla la idea para un producto nuevo. Durante el desarrollo del producto, no hay ventas y los costos que invierte la empresa se empiezan a acumular.

2. La introducción es un periodo durante el cual las ventas registran un crecimiento lento, mientras el producto se introduce en el mercado. En esta etapa no hay utilidades, debido a los elevados gastos de la introducción del producto.

Las estrategias de marketing más recomendables para esta etapa deben focalizar sectores internos y externos de la empresa.

3. El crecimiento es un periodo durante el cual se registra una aceptación rápida en el mercado y un aumento de utilidades.

4. La madurez es un periodo "durante el cual el crecimiento de las ventas tiene gran aliento, porque el producto ha sido aceptado por una gran parte de compradores potenciales. Las utilidades se equilibran o disminuyen, debido a que existen erogaciones más fuertes para mercadotecnia, con objeto de defender el producto contra la competencia.

5. La declinación es un periodo durante el cual disminuyen las ventas y bajan las utilidades.

No todos los productos siguen este ciclo de vida con forma de S. Algunos productos son introducidos y mueren rápidamente, otros se quedan en la etapa de madurez durante largo tiempo. Algunos entran a la etapa de declinación y después son reciclados a la etapa del crecimiento en razón de fuertes promociones y su reposicionamiento.

En la primera fase de la declinación, hasta tanto el producto haya perdido menos de 25% de su participación en el mercado con relación a la etapa previa, es conveniente sustentar acciones de promoción, merchandising, negociación y ventas para desacelerar la pérdida de mercado.

En esta etapa es necesario tener listos, para su lanzamiento, la innovación o bien el nuevo producto que se introducirá en el mercado para la ulterior sustitución del producto que se retirará de la comercialización.

Cuando el producto en su declinación está todavía por encima de 50% de los registros logrados en la madurez, sigue siendo interesante para la empresa, por lo que las estrategias son las de mantenimiento y cosecha, o sea el logro del máximo recupero que ofrece el producto (generalmente en esta instancia produce márgenes reducidos de contribución y coopera para la absorción de costos de estructura). A partir de este nivel de participación de mercado y ventas, el producto comienza a generar resultados negativos para la compañía, y los clientes ya no se preocupan por él. Aquí es donde, según los indicadores, debe producirse la decisión de retiro, mediato o inmediato según las circunstancias, del producto.